آسیب شناسی دلایل عدم موفقیت استارتاپ ها

آسیب شناسی دلایل عدم موفقیت استارتاپ ها

آسیب شناسی دلایل عدم موفقیت استارتاپ ها در گفتگو با
دکترحمیدرضا وزیری گهر مدرس و عضو هئیت علمی دانشگاه
دکتر حمید رضا وزیری گهر، مدرس اسبق دانشگاه ملی سمنان، مدرس دانشگاه آزاد اسلامی، استادیار و عضو هیئت علمی دانشگاه پیام نور با گرایش مدیریت بازرگانی و علی الخصوص شاخه های گوناگون بازاریابی، با تجربه ی سالها تحقیق و پژوهش و با ارائه ی ده ها مقاله ی ملی و بین المللی، یکی از مدرسین و مشاورین نخبه ی بازاریابی کشور، به شمار می روند.
دکتر وزیری در گفتگو با تیم ایکانو نیوز به سؤالات ایکانو در خصوص آسیب شناسی استارتاپ های نوپا در بخش بازاریابی، پاسخ می دهند.
ایکانو: همه روزه شاهد ظهور استارتاپ های زیادی درحوزه های مختلف در کشور هستیم. افراد مختلف با تخصص های متنوع از جمله برنامه نویسی، توسعه دهندگی، گرافیک و ... در رویداد های گوناگون مرتبط یا از سایر طرق، یکدیگر را می یابند، تیم های استارتاپی تشکیل می دهند، ایده های خوبی را شروع می کنند و ادامه می دهند، اما از این میان تنها ده درصد از استارتاپ ها به نتیجه دلخواه و سود آوری مناسب دست پیدا می کنند.
اگر بخواهیم از دید بازاریابی و فروش علت شکست نود درصد از استارتاپ ها را بررسی کنیم، چه عللی باعث ایجاد این نتایج، می گردد؟
زمانی یک نظریه پرداز در بازاریابی معتقد بود یک فروشنده یا یک تولید کننده ی حرفه ای اگر در منزلش یک تله موش خوب بسازد و به بازار ببرد، قطعا مشتریِ آن را پیدا خواهد کرد.
امروزه عمر این دیدگاه محصول محور به پایان رسیده است. یعنی دیگر نمی توان محصولی را ساخت و بعد برای آن، مشتری یافت. نگرش امروز بازاریابی، از روی مشتری به روی بازار نیل کرده است، به این معنا که ایده و تولید باید از بازار یا همان مشتری آغاز گردد. یک کارآفرین در محیط امروزی باید برای تولید خدمت و یا محصول موفق، ایده یابی و فعالیت های بعدی خود را از بازار آغاز کند. نیاز مردم را بررسی کرده و خدمت یا محصولی را ارائه دهد که برطرف کننده آن نیاز باشد.
برداشت بنده این است که اکثر کارآفرینان علاقه مند به ایجاد کسب و کار های اینترنتی، بیشتر بر روی توانایی ها و امکانات خودشان تکیه و تمرکز دارند و نه نیاز بازار.
دور هم گرد می آیند و می گویند می توانیم این کار را انجام دهیم و انجام هم می دهند اما بعد از ارائه ی به بازار و عدم موفقیت در فروش، در می یابند که شاید آن گونه که باید نیاز بازار را پردازش نکرده اند و بازار نیاز آنچنانی به آن کالا یا خدمت ندارد.
به عنوان مثال یکی از دانشجویانم اقدام به راه اندازی سایت رزرو و فروش آنلاین بلیط قطار در یک شهرستان بسیار سنتی، کرده بود. با توجه به بافت فرهنگی و زیرساخت های محدود و سنتی آن شهرستان، مردم ترجیح می دادند، غالباً به صورت حضوری یا فیزیکی برای خرید بلیط، به راه آهن یا آژانس های مربوطه مراجعه داشته باشند. در نهایت به دلیل عدم پردازش و بررسی دقیق بازار در آن شهرستان، کسب و کار آن دانشجو با شکست مواجه شد.
شاهدیم که امروزه دقیقاً کارآفرینان، فرآیند را به طور معکوس طی می کنند.
یعنی به جای این که کسب و کار خود را بر اساس نیاز های بازار طرح ریزی و ادامه دهند از خودشان، علایقشان و توانایی هایشان، کار را شروع می کنند. یا الگو های موفق از استارتاپ های غربی را کاملاً بدون هیچ تحقیق یا بومی سازی ای روانه ی بازار می کنند. ولی در دنیا هر ایده و استارتاپ موفقی از یک نیاز سنجی و تحقیقات بازار موفق آغاز می گردد.

ایکانو: اگر نیاز بازار، به طور مناسب تشخیص داده شد، افراد در مرحله بعد چگونه می توانند کسب و کار خود را به طور موفق به بازرا ارائه دهند؟
افراد با مهارت های فنی که احتمالاً دید بازاری و تجاری کمتری دارند، حتماً نیاز به ایجاد یک تیم قوی و کامل دارند، به این معنا که جدا از استفاده از تخصص های فنی، حتماً باید افرادی آشنا به مهارت های بازاریابی، فروش و همینطور افرادی آشنا و متخصص در حوزه ی طراحی و توسعه ی محصول و خدمات، متخصص مالی، لجستیک و هر آنچه برای ارائه و توسعه ی یک محصول موفق لازم است را گرد هم آورند.
تخصص ها باید مکمل یکدیگر باشند. باید افراد فنی و افراد دارای دیدگاه بازار یابی با یکدیگر پیوند زده شوند. یعنی در نقطه ی صفر، بازاریاب ها نیازهای بازار را شناسایی کنند و افراد فنی آنها را پیاده کنند. تا مشتری راضی و بازار ایجاد گردد.
ایکانو: در لابه لای صحبت ها اشاره ای به کپی برداری از استارتاپ های موفق خارجی نمودید. خیلی از استارتاپ ها در کشور ما، از استارتاپ های کشور های توسعه یافته کپی می شوند، عده ای موفق و عده ای نا موفق هستند. چگونه می شود استارتاپ های موفق خارجی را بومی سازی یا ایرانیزه کرد؟
استارتاپ های موفق در خارج از کشور برای افرادی طراحی و ارائه می گردند که سبک نسبتاً جدایی در زندگی و مصرف از مصرف کننده ی ایرانی دارند. شاید مسائل خوشایندی در جامعه یی، برای ما در جامعه ی ایرانی خوشایند نباشد و بالعکس. مسائل و اختلافات فرهنگی و دموگرافی بسیار تعیین کننده هستند. دقت به تفاوت های فرهنگی و ایجاد تغئیرات همسو با فرهنگ بومی می توانند در طراحی و کارایی استارتاپ ها مثمر ثمر باشند.
به عنوان مثال شاید فرهنگ بسیاری از افراد در کشور ما هنوز در مقابل بانکداری الکترونیک، مقاوم باشد.
پس باید فرهنگ و رفتار مصرف کننده را شناخت و بر اساس آن محصول یا خدمت را طوری طراحی و ارائه کرد که تفاوت ها و نگرش های مختلف،یا جامعه هدف را پوشش دهد.
به عنوان مثال مطلبی می خواندم از یک عادت و فرهنگ بسیار زیبا در یکی از کشور های توسعه یافته که افراد هم مسیر در ابتدای صبح، برای رسیدن به محل کار، یک تیم پنج نفره تشکیل داده اند و هر روز یک نفر از آنها وظیفه دارد خودروی خود را بیرون آورده و سایر افراد تیم را با خود به محل کار در مسیر مشترک برساند که در روز های آتی این وظیفه بین افراد گردش پیدا می کند. یعنی به جای تحمیل پنج خودرو به خیابان و ایجاد ترافیک بیشتر، یک خودرو، پنج نفر را جابه جا می کرد. ملاحضه می فرمائید که در یک جامعه چقدر مسئله ی ترافیک و محیط زیست برای افراد، دارای اهمیت است که اینگونه فعالیت هایی برنامه ریزی و اجرا می گردد. اما در جامعه ی ما چنین فعالیتی برای افراد برخورنده و نشانه ی عدم ارزش و احترام شخص برای خودش و دیگران است. برای بسیاری از ما به اشتراک گذاشتن اتومبیل مان با دیگران یا استفاده از وسایل حمل و نقل عمومی، در بر دارنده ی حس خوبی نیست. و متأسفانه به اندازه ی کافی روی مسئله ی محیط زیست و ترافیک نیز حساسیت نداریم. یا این که بیشتر ما دوست داریم در اتومبیل شخصی مان با درهای قفل و تنها بنشینیم تا اینکه به عنوان مثال پیر زن یا پیر مرد ناتوانی را سوار کرده و تا مسیری او را برسانیم. همانطور که می دانید این مسئله زمانی اتفاق می افتد که ارزش های فردی ما بر ارزش های اجتماعی مان غالب است. پس در نتیجه چنین استارتاپی در جامعه ی ما که ارزش های فردی از ارزش های اجتماعی پر رنگ تر هستند، موفق نخواهد بود. بومی سازی استارتاپ ها باید با مشورت تیم کارشناسی آشنا با مسائل فرهنگی و دموگرافی، صورت بگیرد. به اعتقاد بنده در استارتاپ های ما مسایل فنی بسیار جلو تر از مسائل بازاریابی در حال حرکت است.
ایکانو: در سالهای اخیر، بازار کسب و کار های مبتنی بر فناوری اطلاعات سود آورترین حوزه ی کسب و کاری در دنیا به شمار می روند.
این می تواند یک فرصت مناسب برای بازاریابان فعال دربازاریابی دیجیتالی باشد. به اعتقاد شما دیجیتال مارکتینگ در کشور ما به خوبی از این تغییرات بهره برده است؟
فرصت های خوب در موقعیت هایی ایجاد گشته است که به بازاریابی به معنای واقعی آن توجه شده است. نه اینکه در موقعیت ها یا کسب و کارهایی که صرفا برای کسب پرستیژ در پیشگاه مشتریان یا سهامداران، مطرح گردد. متأسفانه اغلب سازمان ها، مؤسسات یا کسب و کار ها به مقوله ی بازار یابی بی توجه هستند. روال در شرکت های فعال ما درایران بیشتر به این صورت است که کالا یا خدمتی را تولید و بعد به بخش فروش ارسال می کنیم و می گوئیم باید این کالا یا خدمت را بفروشید، موفق نمی شوند، می گوئیم ضعیف هستید و با تیم دیگری ادامه می دهیم، تیم دیگری می آید، کانال های ارتباطی زیر زمینی ایجاد می کند، مقداری فروش انجام می گیرد و مدیران می گویند: مرحبا این تیم بازار یاب است!
این تفکر بازار پایه نیست. بازاریابی اصولی می گوید: از صفر تا صد یک محصول یا خدمت باید زیر نظر واحد بازاریابی طراحی، تولید و توسعه یابد. اما شما کدام شرکت را می شناسید که به واحد و عملکرد بازاریابی در سازمانش اهمیت بدهد؟ می گویند: می توانیم این کالا به عنوان مثال خودرو را تولید کنیم، تولید می کنند و بعد با تبلیغات و انواع شرایط، به فروش می رسانند و وضعیت کیفیت و رضایت مشتری هم که کاملاً مشخص است.
چرا این نارضایتی اتفاق می افتد؟ چون نیاز مشتری و بازار توسط یک تیم بازاریابی قوی سنجیده نشده است. تا زمانی که این زیربنا ایجاد نگردد، نه شرکت ها وضعیت سودآوری خواهند داشت و نه مصرف کننده ها راضی خواهند بود. امروزه در بیشتر موارد بازاریابی با ویزیتوری اشتباه گرفته می شود. با این وضعیت شاید بسیاری ار بسترها احتیاج به ریکاوری داشته باشند.
در بازاریابی الکترونیکی هم این فرصت به مانند دنیای واقعی به خوبی مورد استفاده قرار نگرفته و همان گونه که در قسمت های قبل عرض کردم تحول در بازاریابی الکترونیکی هم از همان توجه بیشتر به بازار و مشتری و سعی در ارائه محصولات رفع کننده نیاز ها و دغدغه های مشتریان شکل می گیرد.
ایکانو: نسل جدیدی از کارآفرینان فعال در حوزه ی آتی مثل دی جی کالا، یابنده، ایوند،کافه بازار، آپارات و ...، حمله ی بسیار به موقع و مناسبی به بخش سنتی بازار داشته اند و نتایج جالب توجهی هم کسب کرده اند. به نظر شما این نسل جدید کارآفرینان، در حوزه ی توجه و استفاده از مهارت ها واصول بازاریابی عملکرد امیدوارانه ای را آغاز نکرده اند؟
قطعاً همینطور است. ما دو نسل کسب و کار داریم، یکی نسل خوش بین و دیگری نسل بد بین. به عنوان مثال پدران ما به راحتی سالهای سال با یک تأمین کننده فعالیت می کردند و برای سالیان متمادی به وی اعتماد داشتند مگر این که زمانی از وی کم کاری یا عدم تعهد ببینند.
اما نسل امروز ما سبکی متفاوت در رفتار خریدشان به چشم می خورد. خرید نسل امروز توأم با تحقیق و بررسی و مطالعه و کنکاش کامل با اعمال تمام حساسیت های ممکن صورت می گیرد. قطعاً نتیجه این رفتار و توجه به تمام زوایا، ظهور استارتاپهای موفقی چون کسب و کار هایی که نام بردید را منجر می گردد. ریزبینی و توجه بیشتر به رفتار مصرف کننده و بررسی و همسو شدن با تغییرات بازار، باعث شکل گیری و ایجاد استارتاپهایی موفق و سودآور خواهد شد.
ایکانو: سپاسگذارم از فرصتی که در اختیار تیم ایکانو قرار دادید و ارائه مطالب جذابی که در این گفتگو با مخاطبان به اشتراک گذاشتید. در نهایت پیشنهاد یا راهنمایی جنابعالی به عنوان یک مدرس بازاریابی برای جوانان فعال در عرصه کارآفرینی، چیست؟
بنده با این ایده موافق نیستم که افراد فنی شروع به گذراندن یا یادگیری کامل دوره ها یا فنون بازاریابی کنند. همانطور که متخصصین بازاریابی نمی توانند با یادگیری مهارت های فنی، کاملاً در مهارت های نامبرده متخصص شوند. پیشنهاد من برای عزیزان علاقه مند در این حوزه این است که با ایجاد ارتباطات و تعاملات سازنده ی مرتبط، از کمک بازاریابان آشنا با بازار، یا به صورت همکاری در تیم ها یا به صورت مشاوره ای، استفاده کنند. با ایجاد این تعامل و ایجاد تنوع در تخصص های مکمل می توانند در مورد طراحی، تولید و توسعه محصولات یا خدمات، قدم های مثبت تری را برداشته و یک خروجی مناسب با پتانسیل کسب بازار حد اکثری را از این فرآیند، به دست آورند.
به عنوان مثال یک تیم نرم افزاری مانند تیم نرم افزار اِکسِل سالهاست که با توجه به نیاز مشتری، به صورت مستمر سعی دارد با ایجاد تیم های تحقیقات بازار و ارتباطات نزدیک با کاربر، در نسخه های مختلف، مشکلات کاربری کاربران را به دقت سنجیده و در هر نسخه مشکلات بیشتری را برطرف کند، تا کاربران هر روز با امکانات بیشتر و راحت تر، از کار با این نرم افزار لذت ببرند. توجه به نیاز و رفع دغدغه های مشتری مهمترین عامل در موفقیت هر کسب و کاری به شمار می رود.

ایکانو نیوز
حسین فرد
حامد تقی زاده

    1. دوست گرانقدر با سلام؛ خواهشمند است جهت تماس سریع با شما، مشخصات خود را در فرم زیر وارد نموده تا دوستان ایکانویی در اولین فرصت با شما ارتباط برقرار نمایند.
    2. نام و نام خانوادگی*
      ورودی نامعتبر
    3. آدرس ایمیل*
      ورودی نامعتبر
    4. شماره تماس*
      ورودی نامعتبر